Malımızı kim satacak?
İhracat yapıyor olsanız da olmasanız da sohbetimizin başlığındaki soru hepimizi doğrudan doğruya ilgilendiren bir konu. En basit cevabı da “Alırım yabancı dil bilen birisini, yollarım dış ülkelere" demek olabilir.
Bu davranışı çözüm olarak gören epeyce küçük işletme var. Büyükler ve ihracat yapanlar daha dikkatli. Sadece yabancı dil bilmenin bu iş için yeterli olamayacağını anladıklarından, işe alacakları kişileri seçebilmek için farklı kıstaslar getiriyorlar. Bunların arasında ihracat tecrübesi olmak, hedef ülkeyi tanımak, seyahat engeli bulunmamak, sizin mevcut işinize aşina olmak ve hatta mevcut ihracat müşterisi olmak gibi kıstaslar olabiliyor. Kuşkusuz arananlar arttıkça, gelecek elemanın ücreti de o denli yukarılara çıkıyor.
Doğal olarak iş, işe adam almakla bitmiyor. Bir de bu işin yurt dışı ayağı var. İşe aldığımız elemanların yurt dışına giderek oralarda pazarlama çalışmaları yapmaları gerekli. Bu da elbette masraf yazacak. Bizde de plan yaparak, bütçe yapıp bunun fasıllarına uyarak seyahat yapmak veya fuara katılmak pek de gerekli görülmediğinden, o an neyi gerektiriyorsa onu yaparız. Başka işten kıs, o anda gelişen işe para ayır davranışı, en yaygın olan uygulama. Harcamayı buraya yapınca, öte yanda aksayabilecek işleri söylemiyoruz bile.
Hep elemanlar gidip gelecek değil ya orada da birilerini bulsak iyi olmaz mı? Olur elbette de nasıl birisi olsun istersiniz? Sizin malınızı alıp satsın mı ya da sizin adınıza orada pazarlama mı yapsın? Hele bir de malınızın satış sonrasında servis verme ihtiyacı varsa, yandı gülüm keten helva…
Hep vurguladığımız bir konu vardır, “İhracat yapmak için yabancı dil tek gerekli yeterlilik olsaydı, yabancı dil bilenlere nur yağardı.” Elbette yabancı dil bilmek bu işin en önemli unsurlarından birisi de tek gerekli olan unsur değil. Ön koşul yabancı dil bilen elemanınız olacak. Bu elemanınız işinizi iyi öğrenmiş olacak. Hem de gereğinde sizden malı ithal edip satan dağıtıcınız (distribütör) olacak. Bu yoksa, sizin malınızı o ülkelerde pazarlayacak olan temsilciniz (Acente) olacak. Daha da iyisi siz, hedef ülkede/ülkelerde kendiniz pazarlama yapmak için ofis açarak, kendi ekibinizi kuracaksınız. Seçenekleri saydıkça çoğaltabiliriz.
Çözüm nedir peki?
“Taşıma suyla değirmen dönmez" demişler. Kendi işinizi kendiniz yapmaya çalışın. Alacağınız veya atayacağınız eleman ne kadar iyi olursa olsun, masa başından yapabilecekleri bir yere kadar olur, bunu kabul edin. Satacağı malı tanımayan eleman satış yapamaz. İhracat satış elemanınızı iyi eğitin. Elemanlarınız tecrübeli bile olsa, bilgilerinin güncellenmesini sağlayın. Mevzuattaki ve piyasadaki yenilikleri izleyin. Bilgilendirme toplantılarını ihmal etmeyin katılın. “Buradan bir iş çıkmaz" diyenlere aldırış etmeyin. Kimse size müşteri vermek için toplantı yapmaz. Alabileceğiniz bilginin en fazlasını arayın, bulun ve almaya çalışın. Stajyer alın ve stajyerinizi gerçekten çalışacak öğrencilerden seçin ve işin içerisine sokarak çalıştırın. Stajyerlikten gelip işe girenlerin daha başarılı oldukları gerçeğini unutmayın.