Elektriği satmak için üretmeniz şart değil

Mehmet KARA

İSTANBUL - Elektrik ticareti sektörü giderek hareketleniyor. Hem yeni oyuncular giriyor, hem de mevcut oyuncular faaliyetlerini hızlandırıyor, çeşitlendiriyor. Ve geçtiğimiz günlerde sektörde bir ilk yaşandı. İpragaz ile Turkcell, avantajlı fiyattan elektrik alma imkanını da içeren ortak bir kampanya başlattılar. Bu kampanya, eskiden tümüyle bir kamu hizmeti sayılan elektriğin artık tamamen ticari bir ürüne dönüştüğünün en net göstergesi aslında. Kampanyanın fikir babası konumundaki İpragaz AŞ Elektrik Satış ve Operasyon Müdürü Birim Akbaba’ya elektrik ticareti sektöründeki gelişmeleri, beklentileri, şirketin yaptıklarını ve yapacaklarını sorduk.  

Adı LPG ile özdeşleşmiş bir marka ama İpragaz şimdi kendisine "enerji tedarikçisi" diyor. Bunun nedeni elektrik işine girmeniz mi?

Son yıllarda doğalgazın gelişimine paralel LPG sektörü ciddi bir daralma yaşadı. Bir tek otogaz segmenti gelişti. Ancak İpragaz’ın herhangi bir akaryakıt firmasıyla ortaklığı olmadığı için orada istenen paya ulaşamadı. Oysa İpragaz 500 büyük sanayi şirketi içinde 20'inci sırada. Ve bu büyüklüğü sürdürebilmek için İpragaz’ın ilave gelir kaynakları bulması gerekiyordu. Sonuç olarak bütünsel bir enerji tedarik firmasına dönüşerek kendimiz ve bayilerimiz için ilave kaynaklar yaratmalıydık. O yüzden hem akaryakıt dağıtımına hem de elektrik ticaretine giriş yaptık.

Nasıl bir atmosfer buldunuz elektrik ticareti sektöründe?

Sektöre girince şunu gördük. Bizim gibi kurumsal yapıda perakende satış firması hâlâ yok. Büyükler var ama onlar ağırlıklı olarak üretim alanında yatırım yapmış. Perakendeci ve satıcı yapılanmaları pek yok. Dolayısıyla İpragaz için fırsat gördük ve bu amaçla elektrikte toptan ve perakende satış faaliyetine başladık.

Üretim ayağında yer almadan elektriğin sadece alım-satımıyla uğraşmanın riski yok mu?

Hiç bir riski yok. Netice itibariyle baktığımızda bu faaliyeti yerine getirmek amacıyla üretici olmaya gerek yok. Bakın, biz en büyük LPG dağıtım ve satış firmasıyız ama orada da üretici değiliz. Elektrik hizmeti de rahatlıkla yapılabilir ve yapıyoruz. Yani üretmemenin hiçbir dezavantajı yok.

Ne kadarlık bir satışa ulaştınız?

Zaten LPG ve LNG olarak enerji satıyoruz ve milyonlarca müşterimiz var. Bu müşteriler aynı zamanda elektrik de tüketiyor. Elektrik ihtiyaçlarını da karşılayacak bir firma olarak tüketiciye yakın bir rol biçtik kendimize. Ekim 2012'de başladık. Şu anda 10 MWh'lik bir baz tüketime ulaştık. Bu rakam yaklaşık 2 bin adet ticari işletmenin tüketimine tekabül ediyor. Küçüklü büyüklü yaklaşık 2 bin adet ticarethane abonesine ulaşmış durumdayız.

Elektriği nereden alıyorsunuz?

Yurt içi üreticilerden ve Piyasa Mali Uzlaştırma Merkezi dediğimiz PMUM'dan tedarik ediyoruz. Arz güvenliğini sağlamak için uzun dönemli ikili anlaşmalarla alımlar yapıyoruz. Belirli bir kısmını da PMUM'dan alıyoruz ki anlık fiyat dengelemelerine tepki verebilelim. Bunu, paçal maliyeti aşağıya çekebilmek adına yapıyoruz. Aynı zamanda, elektrik tüketiminin zirve yaptığı, örneğin klimaların çok yoğun çalıştırıldığı Temmuz-Ağustos gibi dönemlerde, aylık alımlar da yapabiliyoruz.

Üretmek şart değil dediniz, bunu ileride de mi düşünmüyorsunuz?

Bizim açımızdan üretim yatırımı için şu anda erken. Üreticiler arasında rekabet yaratarak bu işi sürdürebiliriz gibi gözüküyor. Ancak bu konuyu tüm şartları gözden geçirerek ileride yeniden değerlendireceğiz. İleride öyle bir durum olur ki, örneğin bir üretici çok acil paraya sıkışmış olabilir ve tesisini satmak isteyebilir. Biz de pozitif katkı sağlayacağını düşünürsek alabiliriz. On sene önce sorsaydınız, elektriğe de, akaryakıta da, hatta LNG'ye de gireceğimizi söyleyemezdik. İleride zaman ne gösterir bilemeyiz. Kesin girmeyeceğiz demek doğru olmaz. İleride değerlendirilebilir, girilebilir de. Yani o günün koşulları değerlendirilerek karar verilir.

Piyasadaki fiyatların durumu sizin ticaretinizi nasıl etkiliyor?

Şu anda alış-satış arasındaki marj, bu işin sürdürülebilir olduğunu ortaya koyuyor. İlk sene ağırlıklı olarak yatırım yılıdır ve hemen kâra geçeceğimizi düşünmüyoruz. Tabii ki şu anda brüt kârımız var. Ama maliyetlerimiz de var. Yatırımlarımızın geri dönüşünü ileriki senelerde alacağız. Fiyatların ileride artması bekleniyor.

Neden?

Bir kere sanayi fiyatı devlet tarafından aşağıda tutuluyor, sübvanse ediliyor. Biz de zaten İpragaz Elektrik olarak şu an için sanayi tarifesiyle kullanım yapanları hedeflemiyoruz. Öncelikli hedefimiz konut ve ticarethane tarifesinden elektrik kullananlar. Zaten İpragaz Grubu’nun mevcut müşterileri de bu kesimden. Hizmet farklılığı, kalitesi nedeniyle bizi tercih etmiş olanlar. Bunlara kendimizi anlatmamıza da pek gerek yok. En iyi hizmeti verebileceğimizi bildikleri için, sadece fiyat pazarlıklarına takılıp kalmıyoruz…

Grubun mevcut müşterilerinin dışına taşmadınız mı hiç?

Taştık. İpragaz çok büyük bir yapı, 1300 kişi çalışıyor. Ciddi bir satış destek ağı var. İlgili arkadaşları elektrik işinden de sorumlu hale getirdik. Müşteri ziyaretine gittiklerinde, hep satageldikleri diğer ürünlerle birlikte elektriği de konuşur hale geldiler. İlk kez gittiğimiz müşterilerde de elektrik bize ciddi bir çapraz satış gücü verdi aynı zamanda. En büyük rakibimiz potansiyel müşteriyle LNG ve LPG'yi konuşuyor. Ama biz "Elektriği de satarım, LPG'de, LNG'de ve elektrikte şu şu avantajları sağlayabilirim" diyoruz ve bu bize ciddi bir satış gücü sağlıyor. Artık yepyeni müşteriler öncelikli hedef kitlemiz arasında.

Turkcell ile ortak bir kampanya başlattınız, beklentiniz nedir?

Sadece mevcut müşterimizle ancak belirli bir büyüklüğe gelebiliriz. Hedefimiz Türkiye elektrik sektörünün satış ayağında büyük bir oyuncu olmak. İpragaz hep gaz firması olarak biliniyordu. Oysa artık elektrik de satıyoruz. Bunu duyuruyor olmamız lazımdı. Yani bu ortak kampanya önerisi bizden gitti Turkcell’e. Tamamen kazan-kazan modeli oluşturduk. Biz Turkcell'in esnaf tarifesindeki 5 milyon potansiyel müşteriye ulaşma imkânı bulduk. Turkcell ise müşterilerine indirimli elektrik sağlamış oldu.

Başka işbirliği projeleri var mı?

Evet, diğer sektörlerde de bu yönde çalışmalarımız var. Aslında bir firmayla daha sözlü olarak mutabakata vardık. Önümüzdeki günlerde hukuki süreçleri de tamamlanıp anlaşmalar yazılı olarak imzalanınca duyuracağız. Amacımız potansiyel müşterilerimize kitlesel hizmet sunan firmalarla ortak sinerji yaratmak.

Ben neden İpragaz'dan elektrik alayım ki? Ne avantajı var?

Bu sorunun cevabı, öncelikle "güven" olmalı. Daha önce iki masa iki sandalyeyle toptan elektrik ticareti firmaları kurulmuş. Pazarda, bu tip firmalar tarafından mağdur edilmiş pek çok müşteri var. Müşterilere yüksek iskonto oranları teklif edilmiş ancak uygulanmamış. Ya da müşterilerin faturaları üzerinde bulunan maliyet kalemleriyle oynanmış. Elektrik fatura bedellerini toplayıp sonra ortadan kaybolan firmalar bile çıkmış. Bu açıdan İpragaz'ın elektrik ticaretine girişi, müşteriler için pozitif bir etki doğurdu. Müşteriler İpragaz'ı seçmekle avantajlı hizmeti, aksatmadan alma şansına kavuşuyor. Hizmetin sürekliliği de önemli. Az önce sözünü ettiğimiz gibi bazı firmalar yüksek indirim teklifleri yapıyor, müşteriyle anlaşıyor. Fiyatlar yükselince müşteriyi portföyünden çıkarıyor. Yani hizmetin sürekli ve kurumsal olması da neden İpragaz'dan alınması gerektiğine ikinci bir cevap.

Serbest elektrik tüketicisine tavsiyeleriniz?

Serbest elektrik tüketicileri, piyasada dolaşan indirim oranlarına itibar etmesin. Çünkü iskonto oranları garip bir hesaplama metodolojisiyle şişirilip müşteriler yanıltılıyor. Ne yazık ki sektörde bazı büyük firmaların bile buna benzer uygulamalar yaptığına şahit olmuş durumdayız. Brüt iskonto diye bir tanım yapıp müşterileri yanlış yönlendiriyorlar. Örnek vermek gerekirse, yüzde 25 indirim teklifi almış, sözleşmesine de bunu yazdırmış müşterilerin gerçekte yüzde 5 indirim aldığına bile şahit oluyoruz. İskonto oranına değil, ne kadar tasarruf sağlayacaklarına bakmalılar. TEDAŞ'tan alırken ne ödüyordu, şimdi ne ödeyecek? Cebine ne kadar avantaj sağlayacak buna baksınlar. Bir de teklifi sunan firmanın gücü, kurumsallığı ve bu teklifi sürdürülebilir halde tutması da çok önemli. Müşteriyi almak için yüksek teklif veriyor ama müşteri farkında değil, bir iki faturada uygulayıp TEDAŞ'a yakın bir tarifeden devam ediyor.

Serbest elektrik sözleşmesinde 1 yılı aşmayın!

Bizim serbest elektrik tüketicilerine önerimiz bir yıllık sözleşmelerle yürümeleri. İsterlerse daha uygun şartlarda başka firmaya gidebilirler. Bundan daha uzun süreli sözleşmeler mantıklı gözükmüyor, çünkü rekabet ortamından faydalanmak önemli. Biz genelde bir yıllık sözleşmeler yapıyoruz. Eğer müşteri feshetmezse otomatik olarak bir yıl daha uzar. Müşterilerimizi daha uzun süreli sözleşmeler imzalamaya zorlamıyoruz. Nasıl olsa hizmet almaya başladıktan sonra bizimle devam etmeyi tercih edecekler diye bakıyoruz. Yani gücümüze ve hizmet kalitemize güveniyoruz.