Biberon ile Amazon’a girdi

Özlem ERMİŞ BEYHAN

Global marka olmak, sadece birkaç sektör liderinin tekelindeki bir hedef değil. Mamajoo markasını sadece 4 yıl önce yaratan Ayla Müstecaplıoğlu, bu hedefe yürümek için çok büyük bir sermaye ya da uzun bir ticari geçmiş olması gerekmediğini kanıtlıyor. Son olarak TİM'den Sınır Tanımayan Gizli İhracat Şampiyonu ödülü aldı Ayla Müstecaplıoğlu. Amazon'da satılan ilk Türk bebek beslenme ürünü markasını yarattı. Lufthansa, uçaklarında onun ürünlerini dağıtıyor. Müstecaplıoğlu, fiyatla değil kalite ile rekabet eden bir girişimci. 10 yıl sonra kendisini bir global marka olarak görmeyi hayal ediyor. Onun hikayesi, bu yolda hayali olanlara ilham verecek pek çok ipucu barındırıyor.

Hikaye bir bebekle başlıyor

Ayla Müstecaplıoğlu, bir süre yurtdışında çalışmış sonra Türkiye'ye dönüp evlenmiş ve bir bebeği olmuş. Ve macera işte böyle başlamış. "Baktım ki yurtdışında gördüğüm çok güvenli, şık, üst kalite bebek ürünlerinin hiçbiri Türkiye'de satılmıyor. Özellikle bebek oto koltuklarında böyle bir açık olduğunu görünce, üreticilerle birebir bağlantı kurup bu ürünleri Türkiye'ye ithal etmeye başladım." Ayla Müstecaplıoğlu, pazardaki boşluğu görüyor, birkaç lisan biliyor olmasının avantajı ile dünyaya açılmaya başlayan Türkiye'de 1990'ların başından itibaren bu alanda ciddi bir satış hacmine ulaşıyor. Oto koltuklarından sonra ünlü bir biberon markasının distribütörlüğünü alan Ayla Müstecaplıoğlu'nun 13 yıllık bu işbirliği 2010 yılında sonlanmış.
"Başka bir markayı getirmek istemedik. İthalat ithalat nereye kadar, zaten aklımızda vardı üretim yapmak" diyen Müstecaplıoğlu, bu noktadan sonra ithalatla biriktirdiği sektör ve ürün bilgisini kendi üretiminde kullanmak için harekete geçmiş. Araştırmalar başlamış, Türkiye'de ilk kez premium bir bebek beslenme markası yaratmak için çalışmalara start verilmiş. "Evet ithal ettiğimiz marka çok iyiydi ama onun bir sürü eksikliğini biliyorduk. Bu eksiklikleri nasıl kapatıp ürüne ne katabiliriz üzerine çalışmaya başladık."

Rakı bardağından esinlendi

Örnek mi? O zamanlar biberonların dış cephesi dümdüz, oval. Oysa bebeklerin elleri ile daha rahat kavraması için bir farklılığa ihtiyaç var. "Rakı bardaklarının kenarlarında oval oyuklar vardır bilir misiniz, işte onu biberona yansıttık. Biberonun gövdesine o kavrama kavislerinden koyduk. Bunu ilk kez biz kullandık, patentini aldık." Sektöre radikal bir farklılık getirerek merhaba demiş Mamajoo. Biberonun altını üst tarafından daha geniş tasarlamış Müstecaplıoğlu. "Böylece devrilmiyor, bize üretimde 6 ay kaybettirdi ama farkımızı ortaya koyduk." İlk esnek biberon emziğini de onlar geliştirmiş. "Anne memesi gibi esneyen ama kopmayan bir emzik geliştirdik. Sektörde bir yeniliktir bu. Antikolik biberonu ilk üreten Türk markası olduk."

12 euroluk silikon kullanıyor

Yani Mamajoo, üretime geçerken bir sürü hikayesi olan ürünler tasarlayarak sektöre fark getirmeye hazırlanıyor. Üretim aşaması da bunu destekliyor. Çünkü hedef, üst kalitede rekabet eden bir ürün yapmak. Bu yolda üretimi gerçekleştirmek için en son teknolojik makineler Japonya'dan getiriliyor. Soğuk yolluk teknolojisini Almanya'dan alarak, sektöre kalıba girene kadar silikonu atık hale getirmeyen bir üretim sistemi getiriyor. Mamajoo ürünlerinde en kaliteli silikon kullanılıyor. Biberonda 380 dereceye kadar sıcağa dayanabilen en pahalı malzemeler tercih ediliyor. "Bizim kullandığımız silikon 12 euro. Bunun 5 dolarlık olanları kullanılır daha çok, aradaki farkı düşünün". Sadece biberonda değil, emzikte de bebek kaşıklarında da hep fark yaratan ürünler tasarlanıyor. Emzik ambalajları, kilitli saklanabilir ambalajlar olarak tasarlanıyor. Bebek kaşıkları, arkasındaki küçük çıkıntı ile tabağın içine kaymayan, yanında verilen steril kutusu ile hijyenik saklanabilen yapıları ile rakiplerden ayrılıyor. Ayla Müstecaplıoğlu, 14 yıllık sektör bilgisiyle pazara fark getirecek premium bir markayı önce ürünleri ile ilmek ilmek dokuyor.

Sonrasında markanın yaratılma süreci başlıyor. Global arenada rakip olabilecek ama Türk kimliğinden de kopmamış bir marka arayışında Mamajoo'da karar kılınıyor. "Hem anne, hem mama anlamına gelen bir kelimeyi genç vurgusu yapan ve sevimli joo ile birleştirdik. Mamajoo, benim Karadenizli kökenime de hitap etti ve tereddütsüz bu isimle yola çıktık."

Türkiye'de üretilmeyeni üretti

Mamajoo geçen yıl, kısa tarihinde önemli bir atılım daha yaparak Türkiye'de üretilen ilk göğüs pompasını üretmeye başladı. Türkiye'de satılan ürünlerin hemen hemen tamamı Çin'de üretilirken, Made In Turkey yazan pompaları satışa çıkardı Mamajoo. Elbette bu ürün de sektöre çok önemli farklar getirdi. "Ne yenilik katabiliriz diye düşündük ve pil yerine USB ile çalışan göğüs pompası tasarladık. Çok küçük ama kiralıklardan daha iyi performans gösteren, sessiz bir ürün... Arabanızda bile şarj edebiliyorsunuz. Çok iyi fiyatlarla da çıkınca 3 ayda pazarı ele geçirdik."

İlk ihracatını Çin'e yaptı

Ayla Müstecaplıoğlu, hikayesini büyük bir gururla anlatıyor. "Bizim için inanın ciro çok önemli değil. Türk markası olarak bizi duyanlar gurur duysun. Çok insan ürünlerimizi görünce bizi yabancı marka zannediyor. Ambalajıyla, kalitesiyle gurur duyulacak ürünler geliştirmek istedik" diyor. Ürünlerin tamamı patentleniyor ve Mamajoo üretime başladığı yıl Çin'de sektörün en önemli fuarına katılıyor ve ilk ihracatını Çin'e yapıyor. "Fuara giderken sektörümüzden pek çok Türk uçaktaydı. Onlar gibi fuara ürün seçmeye gittiğimizi sandılar. Bizim standımız olduğunu, ürün sergileyeceğimizi söylediğimizde inanılmaz şaşırmışlardı." Şimdi Hong Kong'un en büyük bebek mağazası Mamajoo'nun müşterisi. Amazon ile Avrupa'da birçok ülkede satılıyor Mamajoo ürünleri. Almanya'da bir şirket kurduklarını ve orada bir depoları olduğunu anlatıyor Müstecaplıoğlu. Bu stratejinin de ihracatta kapıları çok kolay açmalarına yardımcı olduğunu söylüyor.

10 yıl sonra dünya markası olacağız

10 yıl sonra bir dünya markası olacağına inanıyor Ayla Müstecaplıoğlu. Üretim kapasitesi ve kullandıkları teknoloji bu hedef için yeterli. Yıllık 5 milyon adetlik biberon üretim kapasitesi mevcut ve henüz bunun yarısına bile gelinmemiş. "Doğru ürünü üretin, doğru zaman geldiğinde doğru yerde olduğunuz zaman başarı gelir. Biz buna inanıyoruz ve görüyoruz ki göğüs pompasında yakaladığımız ivme bizim bütün geleceğimizi değiştirecek." Şimdiden birçok yabancı şirketten, global rakipleri dahil satın alma teklifleri almışlar. "Teşekkür edip reddettik" diyor Müstecaplıoğlu. Önünde parlak bir gelecek var, o bu geleceğe bir yerli üretici olarak yürümekte kararlı.

İran için imzayı attı, ABD için çalışma yapıyor

Avrupa'nın ötesinde Filipinler, Kırgızistan, Kazakistan, Irak, Çin... Mamajoo'nun ihracat yaptığı çok sayıda ülkeden birkaçı. Tam bu yıl Baltık ülkelerine de açılacaklarmış ki Rusya ile uçak krizi yaşanmış. Şimdi sorunlar aşıldı, ilişkiler düzeldi. Tekrar ihracat fırsatı doğar mı? "O kadar kolay değil" diyor Ayla Müstecaplıoğlu: "Proje askıda. Kimse Türk mallarını almak istemiyor. Bunun toparlanması zaman alır. Ticarette ilişkiler çok önemlidir. Şu anda bu masada karşılıklı otururken beni çok seversiniz ve el sıkışırsınız. Ama bir hafta sonra beni hatırlamazsınız. Dinamikler o kadar hızlı değişiyor ki, o işi o anda bağladınız bağladınız." Şimdi İran pazarına giriyor Mamajoo. Sırada hedef ülke ABD. Gümrük işlemleri olmadan gönderilebilecek ürün fiyatının 800 dolara çıkarılması konusunda Amazon Amerika'da satış için önlerini açmış. "Bir sonraki projemiz ABD'de satış" diyor. Yurtdışında ürün vereceği firmaları ince eleyip sık dokuduğunu anlatıyor Müstecaplıoğlu. Mamajoo'nun premium yapısını bozmayacak distribütörler arıyor. İş planı olmayan kimse ile çalışmıyor. Girdikleri pazarda marka imajını koruma konusunda çok titiz davranıyor.

Uçan bebeklere Made In Turkey biberon

"Lufthansa'ya ürün tedarik eden bir firma bizimle iletişime geçti ve biberonlarımızdan istedi. Şimdi onlarla yeni bir anlaşma için masadayız ve o olursa çok daha büyük bir iş olacak. İlk kez Türk biberonu aldılar. Miktar küçük, 10 bin adet. Ama önemli olan bir Türk markası kullanıyorlar. Lufthansa ile uçan bebeklere üzerinde Made In Turkey yazan biberon dağıtıyorlar. Ucuz olduğu için almadılar, iyi bir ürün olduğu için aldılar."

Perakendede Türkiye'de fırsat eşitliği yok, kanallar tıkalı

Bir Türk marka global devlerin yıllardır serpilip geliştiği yerel pazarında var olma savaşı veriyor. Peki bu var olma savaşında, memleketinin perakendecileri ona ne kadar destek veriyor? Perakendede tekelleşmenin üreticileri nefessiz bıraktığından, yüksek raf bedellerinden şikayet edilen bugünlerde genç bir yerli üreticinin tüketiciye ulaşma şansı ne kadar? Tasarlayıp ürettiği ürünlerin tüketiciyle buluşabilmesi birkaç perakendecinin iki dudağının arasında. Ayla Müstecaplıoğlu da bu konuda pek çok yerli üretici gibi dertli. Onu destekleyen değil, önünde set olan bir yapı ile hedeflerine ulaşma mücadelesi veriyor. Neler yaşamamış ki bu yolda? İşte biri... "Ürünlerimizin distribütörlüğünü almak için pek çok ülkeden ilgilenen girişimciler Türkiye'ye geliyor. İlk baktıkları yer de havalimanındaki eczane. O eczaneye gittik, rica ettik, bedelsiz ürün standımızı verdik. Bir baktık ki birkaç gün tutup kaldırmışlar. Çok büyük bir hayal kırıklığıdır benim için. Global pazarda bir fırsat eşitliği var. Amazon'a girdik, son derece etik çalışılan bir yer. Türkiye'de ise yeni bir üreticinin pazarda var olabilmesi çok zor. Yurtdışında gördüğümüz desteği biz burada görmedik malesef."

Yüzde 98'in altı alarm çizgimizdir

"Tüketici o ürünü beğenirse sizin başarısız olma şansınız yok. Biz tüketici şikayetlerini çok yakından takip ederiz. Tüketici memnuniyetinde yüzde 98'in altı alarm çizgimizdir. Tüketici haksız olsa bile tartışmayız, mutlu etmeye çalışırız."