Fuardan nasıl iş çıkar?

Daha önce de sohbetimizde sözünü etmiştik, “Hediyelik eşya fuarından hemen iş çıkar.” Zira oraya gelenler, hemen alışveriş yaparak ihtiyaçlarını daha ucuza gidermek isteyenlerden oluşur. Bir de eski tip fuar diye adlandırabileceğimiz panayırlarda anında satış gerçekleşir. Şimdiye kadar katıldığımız veya gittiğimiz fuarlarda gördüklerimize ve edindiğimiz tecrübeye göre “Fuarlarda sıcak satış çok nadiren yapılır.”

Hâl böyle ise neden o kadar masraf yapıp fuara katılıyoruz? Her ne kadar internet denilen fenomen, ihtiyaç sahipleri ile tedarikçileri bir araya getirmekte yüksek seviyede maharet gösteriyor olsa bile bu internet denizinde boğulmadan araştırma yapıp sonuca ermek de bir o kadar maharet gerektiriyor. Olaya bu açıdan baktığımızda da sadece internete yaslanarak, ihracatımızı arttırma düşüncesinin pek de doğru olamayabileceğini görüyoruz.

İşte buradan hareketle, uluslararası ilişki kurmada fuarların önemi ortaya çıkıyor. Özellikle de günümüz fuarlarının oldukça uzmanlaşmalarını dikkate alırsak, fuarlardan sonuca erişmenin bir hayli hızlı olabileceğini görmek mümkün oluyor. Oysaki yönetici veya işletme sahibi dostlarımızın fuar dönüşlerinde sarf ettikleri yakınmaların neredeyse tamamına yakını “Bu kadar masraf yap zaman harca, bir şey satamadan dön” oluyor.

Neden bu yakınmalar yapılıyor?

Çünkü fuarları yanlış yorumluyoruz.

Katıldığımız fuarlarda satış bağlantıları yapılmıyor mu? Elbette yapılıyor amma “Bunların yüzde kaçı o fuarda tanışılıp yapılan bağlantıdır” diye kendimize sorduğumuzda, bunun oldukça düşük bir yüzdede kaldığını açıkça göreceğiz. Peki, o zaman fuara katılmayalım mı? Elbette böyle bir şey olmaz. Çevrenizde, ihracat bağlantılarını başarılı bir şekilde kurup, yıldan yıla ihracatını arttıran iş insanlarına bakın. İhracatlarını sürdürülebilir bir gelişme rayına oturtanlara bakın. Neredeyse hepsinin yıllık fuar katılım programları olduğunu göreceksiniz. Bir kere gidip “Buradan iş çıkmıyor” diyerek daha sonra fuardan ayağını çekenlerden olmadıklarını göreceksiniz.

Fuarlar spot iş yapma değil ancak doğru ilişkiler kurarak, geleceğe yönelik iş fırsatları yakalama yeridir. Buralara katılmadan önce ziyaretçi olarak giderek katılımcıları, ziyaretçileri gözlemlemekte fayda vardır. Fuar satıcılarının cazip önerilerine katılarak gittikleri fuarların, kendilerine hiç de uygun olmadığını, maalesef pahalı bir tecrübe ile öğrenen epey ihracatçı dostumuz vardır. Kulaktan dolma bilgilerle değil, masa başı araştırmaları ile yapacağımız değerlendirme sonucunda, hangi fuarları hedef alacağımızı belirleyip önce ziyaretçi sonra katılımcı olmak kararını vermek daha doğru olacaktır.

Çok sayıda değil amma doğru olan fuara katılmalıyız. Oraya götüreceğimiz elemanların, bizi ziyaret edeceklere gerçekten bilgi verebileceklerinden emin olmalıyız. Ziyaretçi kayıtlarımızı detaylı olarak tutmalıyız. Daha sonra teşekkür mesajı ile yetinmeyip, ciddi bir takip planı çerçevesinde izlemeliyiz. Unutmayalım ki “Planlamayı başaramayan, başarısızlığı planlar.”