İhtiyaç analizi

HK’ların hizmet gamlarını geçtiğimiz haftalarda irdeledik. Bu hizmetleri dört kategoride toplamıştık: (1) Kaynak aktaran programlar; (2) kaynak yönetimi becerisi; (3) üretim ve pazarlama ve (4) strateji tasarımı becerilerini artırmaya yönelik programlar. Sonuçta ‘verilebilecek olan hizmetler’ sayıca düzinelerle. Hangisini sunalım diye sorunca herkes ihtiyaç analizi yapın der.

Sizde yaparsınız. Kalkar hizmet vermekle yükümlü olduğunuz kurumlara ya gider, ya birini gönderir veya telefonla o da olmadı internet üzerinden sorarsınız. Adı belli ya siz de sorarsınız ‘Neye ihtiyacınız var’ diye. Olmadı birine yaptırırsınız. HK yönetimleri de sonuçlardan bir hizmet listesi çıkarır.

Bu konuya daha önce kısmen değinmiştim. Kısaca hatırlatmak istiyorum. Kendi kendinize herhangi bir konuda ne istediğinizi, neye talip olduğunuzu ve neye ihtiyacınız olduğunu bir düşünün. Bunların aynı şey olmadığını göreceksiniz. İhtiyaç analizi çalışmalarının çoğunun resmen ve alenen battığı konu budur.

Bir iki kuralı ortaya koyalım. Birincisi, ihtiyaçlar değişmez sabittir. Türkiye’de kişiler ve kurumlar neye ihtiyaç duyuyorlarsa, Patagonya’da da aynı şeylere ihtiyaç duyarlar. İkincisi, ihtiyaçlar değişmez ama ihtiyaçların tatmin biçimleri devamlı değişir.

wwÜçüncüsü, insanların ve kurumların ihtiyaçlarıyla istekleri nadiren aynıdır. Kişi ve kurumlara ‘Ne istersin’ diye sorarak ihtiyaç analizi yapılmaz. Dördüncüsü, insanların ve kurumların neyi ne zaman talep edecekleri birçok faktöre bağlıdır ve istek ve ihtiyaçla da aynı şey değildir.

İhtiyaç analizi yapanlar bunları bilirler ama ya gereğini yapmazlar çünkü gereği kolay iş değildir, ya da yapamazlar çünkü yaptıranlar anlamaz ve istemez. Bir örnek vereyim.

Uganda’da KOBİ’lerin ihtiyaçlarını saptamak için büyük bir araştırma yönetmem istenmişti. Analizi yapacak elemanların üç haftalık eğitiminden sonra ihtiyaç, istek ve talep konularını ayrı ayrı araştırdık.

Çalışma uluslararası bir teknik dayanışma kurumu adına yürütüldü. Otuz kişi sahada 3-4 ay bine yakın KOBİ’yi inceledi. KOBİ’ler ucuz kredi ve bürokratik kolaylık istiyorlardı (sürpriz!! Bunun istenmediği yeri görmedim daha). Talepleri ise ulusal ve uluslararası nakliyat hizmetleriydi.

İhtiyaçları ise modelden imalata geçme konusunda teknik ve işletmecilik eğitimiydi. Bir sürü ürün ve hizmet üretmek istiyorlar, prototip modeller geliştiriyorlar, örnek hizmetler sunuyorlar ama devamını getiremiyorlardı. Yani Türkçesi ihtiyaçları, istekleri ve talepleri aynı değildi. Raporu sunduğumuz uluslararası kurum herhalde ne yapacağını şaşırdı ki ne yapalım diye bana sordu.

Sorunları şuydu KOBİ’lerin istediklerini vermeye güçleri yetmiyordu, talep ettikleri şeyler ulusal bir sorundu ve onların çalışma konusu değildi. Ama en acıklısı, KOBİ’lerin ihtiyaçları olan hizmete talepleri yoktu. Yani bu hizmeti sunsanız dahi bir işe yaramayacaktı. Devam edeceğiz.

Sağlıcakla kalın.