KOBİ KOBİ söyle bana derdini dinle de anla benim pendimi

Geçen yazımda demir leblebi KOBİ "Kârı bir önceki dönemden, rakiplerinden ve işletmenin işine devam edebilmesi için yeterli sayılacak kârdan yüksek olanıdır" demiştim. Aynı yazımda bunun sağlanabilmesinin çok zor olduğunu ve devlet desteği olmadan gerçekleşmesi olasılığının da zayıf olduğunu da söylemiştim. Bu yazımda demir leblebi KOBİ olmak için nelerin değişmesi gerektiğine bakarak konuya devam etmek istiyorum.

Bir çok ülkede ki buna ABD gibi kalkınmış ülke KOBİ'leri de dahil, 'KOBİ'lerin sorunlarını' araştıran ve çare üretmeye çalışan danışman, ulusal ve uluslararası teknik yardım kurumları, özel ve resmi ulusal ve uluslararası bankalar, üniversiteler, kerameti kendinden menkul uzmanlar ve gurularla tanışmak ve tartışmak olanağını buldum. Bu kadar araştırma ve soruşturmayı yapanlar bunun için harcadıkları parayı ve emeği tarıma verselerdi dünyanın açlık sorunu biterdi.

KOBİ'lerin sorunları ne menem sorunmuş ki onlarca senedir bunca akil adam hala araştırıyor ama hemen her araştırmanın aynı 'sorunlar' listesini vermesine karşın kimse yeter artık demiyor.2 Bunca senedir aklı eren ermeyen bu sorunları çözememiş ki her sene bir başka araştırma aynı sorun listesini "işte bulduk" diye sunuyor! KOBİ yöneticilerinin önüne lastik gibi bir sorunlar listesi konuluyor, "Bu listeden seçerek en önemliden önemsize doğru sırala bakalım sorunlarını" deniyor. Listede yok yok. Hepsi de mantıklı. Yöneticiler de sıralıyor.

Dünyanın hangi ülkesinde olursa olsun KOBİ yöneticilerine sorarsanız üç şey liste başına oturur: Bana finansman kolaylığı sağlayacak sistemler geliştir (tercihan sıfır faiz ve geri ödemesiz para ver), pazar bulmama yardım et (tercihan seçici ve pazarlıkçı olmayan müşteri bul), devlet bürokrasisini azalt (tercihan devletsiz, vergisiz, teftişsiz, yönetmeliksiz bir ülke yarat).

Bunları o yöneticileri kınamak için yazmıyorum. Haklılar. Bana sorsanız bunları ben de isterim. Ne demişler "İsteyenin bir yüzü kara vermeyenin iki." İşte bu nedenle irili ufaklı, iddialı iddiasız, ucuz pahalı bir sürü araştırma KOBİ'lerin sorunlarına ilişkin bulgularını şöyle özetlerler. Sıralama hiç değişmez: 1. Sermaye, 2. Pazar bulma ve 3. Bürokrasi. Başkaları da eklenerek liste uzar gider: Altyapı, hammadde, ulaşım, pazar bilgisi, gümrük hadleri vesaire vesaire.

Her araştırma onlarca senedir aynı bulguları gösterdiğine göre ya bu sorunlar sorun değil ya da doğru çözüm üretilemiyor. Bu da kimsenin garibine gitmiyor. Bu konuya ileride değineceğiz.

Eloğlu araştırır da ben boş mu duracağım? Bu konuda ben de Asya ve Afrika'nın bazı ülkelerinde değişik bir yöntem3  kullanarak araştırma yaptırdım. Bizim bulgularımız bu andığım araştırmacıların buldukları sıralamayla hiç mi hiç örtüşmedi. O kadar ki ya onlar yanlış ya da biz. Ne diyeceğimi tahmin ettiğiniz: Tabii ki onlar yanlış!

Önce sizlere benim yaptığım araştırmanın liste başında neler çıktı, onu bilimsel lafları ayıklayarak sade Türkçeyle sunayım (dikkatli okurlarım aşağıda 'sorun' kelimesi yerine mesele kelimesini kullandığımı fark edeceklerdir bunun sebebini ilerideki yazılarımda tartışacağım).

İlk mesele üretmek istenilen ürünü tasarımdan seri imalata taşıyamamak. Bir fuarda görmüş, kendi çizmiş, eski çalıştığı iş yerinden öğrenmiş, komşusuna imrenmiş, biri anlatmış ve bir işe girişilmiş. Gelgelelim ürünün kenarı iyi yapışmıyor, katlanmıyor, kokuyor, çatlıyor falan filan. Hani "Herkes sakız çiğner ama kimse Ayşe gibi patlatamaz" derler ya öyle işte. Olmuyor, olmuyor, üretim dertleri bitmiyor.

İkinci mesele dikkatle hazırlanmış bir strateji geliştirmeden küçük kapasiteyle büyük ihtiraslar peşinde koşmak. Ürün üretilmiş. Alıcılar beğeniyor. Yönetici hevesleniyor. Örnekler gidiyor. Onlar da iyi. Ya istenilen miktarı üretecek kapasite olmadığı için aceleden üretim örneğe uymuyor ya da müşteriye teslimat için gelecek bahara beklemesi söyleniyor! Hammadde peşin paraya alınıyor, tahsilat taksitle. Ya kur vuruyor veya üretime, işçiye para kalmıyor. Firma ha babam sipariş alıyor ve battıkça batıyor.

Üçüncü mesele özellikle dış alıcıların da birer iş adamı olduğunu, satışın alıcıyla ortaklık kurmak anlamına geldiğini ve bunun sonuçlarını anlayamamak. Konuşuluyor, anlaşılıyor mal gönderme zamanı, söz gelimi bir başka alıcı daha iyi fiyat verdi diye ilk alıcıya mal yerine nasihat gönderiliyor. Büyük alıcıyla anlaştım diye düğün dernek yapılıyor. Büyük firma standart üretim ve verimlilik artışı diye bastırıyor. Kar marjları eridikçe eriyor. Firma sattıkça batıyor.

Dördüncüsü, özellikle pazarlama konusunda ya ayağını yorganına göre uzatmamak ya da yorgansız yatmaya kalkışmak. Ürünün müşterileri mimarlar, toplasan sayıları binlerle ifade edilir. Firma televizyona reklam veriyor. Dünyanın parasını harcıyor. Firma web sayfası hazırlıyor yani kendini 24 saat açık ve dünyaya mal satan biri diye tanıtıyor. Telefonlara lisan bilmeyen gece bekçisi cevap veriyor. 

Unutmadan şunu da hemen ilave edeyim. Bu bulgular sırf KOBİ'ler için geçerli değil. Kalkınmış, kalkınmakta olan birçok ülkede her boyuttan birçok işletmenin ortak meseleleri. Ben ilerideki yazılarımda bu ve bunun gibi diğer meseleleri tartışıp sunulan çözümlerin neden çözüm olmadığını açıklamaya çalışacağım.

Sağlıcakla kalın

1 Pend nasihat öğüt demektir

2 Bunun bir istisnasını bir Afrika ülkesi KOBİ'lerin sorunlarını araştıracağız diyen bir uluslararası kuruma "hayır yeter" diyerek göstermişti.

3 Dr. Osman Ata Ataç, DICONEX, Diagnostic Consulting Expert System, The Association of Training Institutions for Foreign Trade, Manila, Philippines, 1995.