"Yeni para kazanma sistematiği" bütçesi
Salim ÇAM / Progroup Uluslararası Danışmanlık
Başlığı görünce, bütçelemede faaliyet tabanlı maliyetleme, bulanık bütçeleme, kurumsal kaynak planlaması, yevmiye tabanlı bütçeleme veya performans esaslı bütçeleme gibi alternatif bütçe konularından bahsedeceğimi düşünmüş olabilirsiniz. Fakat bugün size klasik bütçeleme tekniklerinden ziyade yeni bir iş modeli bazlı bütçeden bahsedeceğim…
Eskiden bizi başarılı kılan yöntemler artık rekabet avantajı sağlamakta yeterli olmuyor. Her geçen gün fiyatlar üzerinde, müşteri üzerinde kontrolümüz azalıyor. Karlılık düşüyor. Peki, ne yapmalı? Bunun için Sayın Prof. Dr. Arman Kırım Hocamın dediği gibi "İş Modeli"nizi gözden geçirmeniz gerekiyor… Yani "yeni para kazanma sistematiği" oluşturmalısınız.
İş modellerinizi ve planlarınızı günümüz koşullarına göre güncellerseniz para kazanmanız mümkün olacaktır. Aksi takdirde aşağıdaki şikayetleri duyar gibiyim: Para kazanamıyorum… Çalışanım verimsiz….Maliyetlerimi kontrol edemiyorum… Müşteri sadakatı diye bir şey kalmamış, neredeyse bize ayakkabısını sildirecekler… Müşteri bedava almak istiyor… Tedarikçiler gözümüzün yaşına bakmıyor… Bankalar işportacı gibi davranıyor, önce kredi vermek için yalvarıyorlar sonra sülaleni hacize geliyorlar… Borçlarımı ödeyemiyorum… Rakipler belden aşağı vuruyor.. Rakipler etik davranmıyor, fiyat kırıyorlar… Rakipler çalıştığım müşterilere saldırıyor…Bir müşteri için uğraşıyor işi alıyorum, rakip geliyor ahlaksızca elimden işi alıyor…Mevcut iş yapma şekillerini değiştirmezseniz bu şikayetler daha da artacaktır… Çözüm nedir? Çözümlerden biri yeni para kazanma sistematiği bütçesini oluşturmak…
Para kazanma sistematiğin bütçesini oluştururken yapısal sorunumuz olan "emtia bütçesi" yerine "farklılaştırılmış ürün/hizmet bütçesi" oluşturmamız gerekir.
Peki, "emtia bütçesi" ile "farklılaştırılmış ürün/hizmet bütçesi" arasındaki fark nedir? Emtia bütçesinde başka faktörler işin içine girmez ve aslolan fiyattır. Emtiada ürünlerin özellikleri birbirleriyle aynı olmasından dolayı müşteri birbirine benzeyen bu kadar ürün arasında neye bakarak satın alır? Tabi ki en ucuz olanı satın alır… Farklılaştırılmış ürün/hizmet bütçesinde ise asıl olan ürün/hizmetin diğerlerinden ayırt edici özelliğinin yani farklı olmasıdır.
Yeni para kazanma sistematiği bütçesini oluşturmanız için önce ürünlerin hayat evresine yani kategori hayat evresine göre farklılaşma gereksinimlerini tespit etmeniz gerekir. Bütçesini yapacağınız kategorinin hangi evresinde olduğunu belirlemeniz, rekabet ve farklılaşma stratejinizin ne olması gerektiğini belirler.
Söz konusu rekabet ve farklılaşma stratejilerinden sonra, yeni para kazanma sistematiği bütçesinin aşamalarını şöyle sıralayabiliriz.
1. Ürün/hizmet satacağınız müşterilerin seçimi: Eskiden ilk bütçelenecek ürün/hizmetlerin tespiti yapılır ve bu ürün/hizmetlerin satış bütçeleri gerçekleştirilmeye çalışılırdı. Bütçeleri tutturmak için ne pahasına olursa olsun, ürünlerin fiyatları düşürülerek önümüze gelene satılırdı. Bugün ise müşteri konusunda seçici davranmanız yani odaklaşma stratejisi uygulamanız daha yararlı olacaktır.
2. Seçtiğiniz müşteriye sunacağınız değer bütçesi: Daha önce müşterimiz için ister değer olsun ister olmasın ürün veya hizmetimizin bütçesini yapıyorduk. Günümüzde ise müşterilerin kategorimizdeki mevcut ürün veya hizmetlerin çözemediği sorunlarını çözecek ve onların karşılanmamış ihtiyaçlarını karşılayacak yepyeni değerleri bütçelemeniz gerekir. Bu değerler, yeni ürün veya hizmet, ürün veya hizmetin performansının artırılması, müşterinin bugüne kadar göremediği ihtiyacı görmek ve fiyat olabilir.
3. Gelir ve kar bütçesinin oluşturulması: Müşteriye sunacağımız değerin satış fiyatını ve maliyet yapısını bütçeleyerek, sonuçta karlılık bütçemizi oluşturmanız gerekir. Bu sayede belli bir ciro ve kar tahmini sistematiği oluşturmalısınız. Böylece yeni iş modelimizin ne kadar anlamlı ve karlı tespit etmiş olursunuz.
4. Gerekli kaynakların bütçelenmesi: Kar modelini hayata geçirebilmek için ne kadar fiziksel, entellektüel, insan ve mali gibi yeni kaynaklara ihtiyacımızın olduğunu bütçelememiz gerekir. Her kaynağın alt kalemleri aşağıda gösterilmiştir.
Fiziksel kaynaklar bütçesi:İmalat tesisi, binalar, ekipman, araçlar, makineler, sistemler, teknolojileri ve dağıtım ağları.
Entellektüel kaynak bütçesi:Patent, markalar, özel bilgi, telif hakları, ortaklıklar ve müşteri veri tabanı bütçeleri.
İnsan kaynakları bütçesi: Yeni iş modeli için gerekli iş gücü bütçesi.
Mali kaynak bütçesi: Finansal kaynak bütçesi.
5. Gerekli beceriler ve gerekli süreçlerin bütçelenmesi: Mevcut beceri ve süreçlerle yeni iş modelinizi tasarlamak zordur. Yeni iş modeline geçerken, beceri ve süreçlerin geliştirilmesi için yatırım bütçesi gereklidir.
6. Ya yap / ya da al bütçesi: Her şeyi siz yapmak zorunda değilsiniz. Birbiri ardına eklenen temel süreçlerimizi tek tek gözden geçirerek, bize rekabet avantajı sağlayacak faaliyetleri şirket içinde yapmalısınız.. Geri kalan faaliyetleri dışarıda kime ve hangi maliyetten vermeceğiz soruların cevabını bugünden planlamanız gerekir. İşlerin dışarı verilmesindeki hedef maliyet azaltma ve hızlı cevap verilmesidir.
Yeni para kazanma sistematiği bütçesinin başarısı için, yukarıda sıralanan altı boyutun bütünsel olarak ele alınması gerekir. Bunu başarıyla yaptığınız taktirde müşterinin fiyat üzerine bir farklılık primi koymasını sağlayarak, piyasa ortalamasından daha yüksek fiyata ürün/hizmetimizi satabilir, karlılığımızı artırabilir, para kazanabiliriz.
Kaynak:
Kırım, Arman: Bana Bi Akıl Ver Hocam!, Sistem Yayıncılık, İstanbul, 2010