27 °C
Osman Ata ATAÇ
Osman Ata ATAÇ İŞLETMECİLİK SOHBETLERİ oaatac@gmail.com

Vay canına

Bu yaşa geldim artık bana “vay canına” dedirtecek söylem ve eylemlere rastlamamam gerekir diyorum ama bitmiyor. Gün yok ki yeni bir işletmecilik gurusu çıkıp zırvalamıyor. Bana “vay canına” dedirten zırvalar değil bu zırvaların çok sayıda takipçisi olması. Geçen hafta beraberce yemek yediğim iki genç iş adamı bana Simon Sinek’i bilip bilmediğimi sordular. Bu konuşmacının 400 bini aşkın takipçisi varmış. Okudum, dinledim ve “Vay canına dedim” diye cevap verdim. 400 bin takipçi bu. Dile kolay. Onlar da beğeniyorum sandılar. Bu yanlış algıyı kısaca düzelttim. Düşündüler ve “Ama doğru söylüyor” dediler ben de “Haberlerde hava durumu raporu verenler de doğru söylüyor” dedim. Neyse Bay Sinek başarmış. Nasıl başardığına baktım. Kendisinden önce zırva ile başarı yakalayanların yaptıklarının aynısını yapmış. Bu bağlamda sizlerle zırvalayan birinin zırvasını kabul ettirmek için yapması gerekenlerden bahsedeceğim.

Sevilen bir guruya yöneltilen eleştiriler ‘siyaseten doğru –politically correct’ görülmeyebilir. Yaşım yetmişi geçtiğinden artık ‘siyaseten doğru’ olmak bana ağır geliyor. Malum ‘siyaseten doğru’ birinin başkalarını incitmemek amacıyla söylediğine özen göstermesi demektir. Yani, insanların kültürel farklılıklarını küçümsemeden konuşmaya dikkat etmesi anlamında kullanılması gereken bir kavramdır. Yoksa yine Türkçe bir deyimle ‘tavşan tersi gibi olmak’ anlamına gelmez. Tavşan tersi ne koktuğu ne de bulaştığı için, fikrini söylemekten, eğriye eğri, doğruya doğru demekten kaçınanlara ‘Tavşan tersi gibi ne kokar ne bulaşır’ derler. Zırvalayan birine zırvalama demek ‘doğru’ tepkidir. Ancak, aşağıda yazacaklarım Bay Sinek hakkında değil. İşletmeci, ekonomici, siyasetçi, vs., her zırva üreticisi için.

Eğer isterseniz, zırvalama yoluyla kendinizi kabul, yaptığınızı makbul, gelirinizi mebzul ve peşinizden gelenleri yoksul yapmak istiyorsanız aşağıdaki gibi yapın (Tabii bu önerilerimi zırvalayanları teşhis için de kullanabilirsiniz)

Hayali bir veya bir kaç hedef yaratın

Hayali hedef ulaşılması olanaklı olmayan ama gerçek ve ulaşılabilir gibi görünen bir hedeftir. Bu hedef sizin liderliğiniz altında güçlü inanç, sıkı çalışma ve yeterli kaynak tahsisi ile ulaşılabilir gibi görünmelidir. Söz gelimi, “Seneye Apple şirketinin başarısını yakalayacağız” veya “Artık dünya pazarlarında rakipsiz olmamızın zamanı geldi” filan gibi ne olduğu belli olmayan, ulaşılması en azından çok ama çok zor olan hedefler gibi.

Rasyonelleştirme tuzakları kurun

Müstakbel destekçilerinizi en kısa zamanda ‘davaya’ destek vermeye ikna edin. Bunu yapmak için onların ‘davaya’ bağlılıklarını küçük adımlarla ve azar azar sağlayın. Söz gelimi, önümüzdeki yıl dünya pazarlarında rakipsiz kalma davasına dünya pazarlarının tanımı, rakiplerin tanımı ve/veya rakiplerin taktikleri konularını inceleterek milleti angaje edin. Bir kere bunu yapmayı taahhüt etsinler ondan sonra her yapılanı rasyonel kılmanın bir yolunu arayacaklardır.

Kaynak güvenilirliği yaratın

Sizin neden bu işi yapmak için en iyi adam olduğunuzu ilgili, ilgisiz geçmiş ‘başarılarınızı’ örnek göstererek (başarılı olmuş olmadıysanız bile) güvenilirlik telkin edin. Veya, “Falankeş nasıl yaptı. Biz daha iyisini yaparız” şeklinde aslında ‘falankeşin’ ne yaptığını bilmeyen ve merak ermeyenlere anlatın. “Kendim için bir şey istiyorsam namerdim” veya “Ben sizin hizmetinizdeyim” gibi laflar edin.

Öteki ayırımı yapın

Eğer bir öteki varsa bir de ‘siz’ varsınızdır. Siz olmasanız yöneticiniz kimi yönetecek? Onun için bir öteki yaratılması çok önemlidir. Ötekiler sizin (liderin) başarısını istemeyenlerdir. İnsanlar bir guruba ait olmaya, o gurupta olmayanları da tu kaka etmeye programlıdırlar2. Bir kere ‘biz’ ve ‘onlar’ yaratırsanız bu bölünmeyi,

a) ‘Size’ has törenler uydurarak ve semboller yaratarak;

b) ‘Size’ has sözcük ve dayanağının ne olduğu belli olmayan hipotezler ileri sürerek;

c) Başarının ‘sizden olan’ herkese ait olacağı ve ‘size’ iyi geleceğini anlatarak;

d) ‘Davanın’ sadece maddi değil manevi yararları olacağını ileri sürerek;

e) ‘Davaya’ destek verenlerin özel kişiler olduğunu ileri sürerek;

f) ‘Ötekileri’ düşman ilan ederek körükleyin.

İnsanları ‘davaya’ katılmaları için birbirlerini ikna etmeye teşvik edin

Grup psikolojisi kullanımı insanların bir ‘davaya’ katılmalarını sağlamada kolaylık sağlar. Bu konuda en bilinen araştırma ABD’de yapılan bir çalışmadır.

Yürek, bağırsak, billuriye gibi sakatat yemeyen Amerikalı tüketicilerden bir grup ikiye ayrılmış. Her iki gruba da sakatat yemenin yararlarını anlatan bir konferans verilmiş. Gruplardan biri evlerine gönderilirken diğeri için bu konuda bir seri tartışma toplantısı düzenlenmiş. Daha sonra bu denekleri izleyen araştırmacılar sadece konferans dinleyenlerin %3’ünün, grup tartışması yapanların ise %37’sinin sakatat yemeğe başladıklarını bulmuşlar. Siz ‘davanızı’ anlatın sonra bırakın tartışsınlar. Hem iyi bir imaj yaratırsınız hem de ‘davaya’ katılım yükselir.

İnandırıcı ve parlak örnekler verin:

Stalin’in “Tek bir Rus askerinin ölümü bir trajedi, bir milyon Rus askerinin ölümü ise bir istatistiktir” dediği ileri sürülür. Stalin’in bunu neden söylediğini bilmiyorum ama bir Rus askerinin ölümünü Rus askerinin ‘dava uğruna’ gösterdiği kahramanlığı, ‘davaya’ karşı olan düşmanın alçaklığı, sizin insanları ‘dava uğruna’ ölmeye ikna kabiliyetinizin bir delili, artık hangi açı işinize geliyorsa allayıp pullayıp insanları ‘davaya’ katılmaya ikna için kullanabilirsiniz. Geriye kalan 999 bin 999 Rus askerinden bahsetmenize gerek yoktur.

Sezgisel genellemeleri sık sık kullanın:

Sezgisel şeyler insanların eğer öyleyse-o zaman böyledir tipi genellemelerdir. Söz gelimi, bir şey eğer ucuzsa kalitesi düşüktür bir sezgisel genellemedir. Davanıza katılmayanlar aleyhine böyle sezgisel genellemeleri kullanın. Bir anlama gelmese de kısa mesajlar yerine uzun mesajları tercih edin. İlgili olsun olmasın benzerlikleri ileri sürün. Söz gelimi, falankeş sporcunun sözlerini, sultan filankeşin tavrını, vs., doğru olmasalar da mesajınıza güç vermek için kullanın. Tabiat kanunlarını örnek verin. Kimse tabiat kanunlarına itiraz etmez. Tanrı’nın sözlerini de kullanabilirsiniz. Buna da kimse itiraz edemez. Bilimsel olsun olmasın sözlerinizin bilimsel dayanağı olduğunu en azından ima edin.

Muhaliflerinize saldırın

Rivayete göre ünlü filozof Cicero bir davada “Sağlam bir savunmanız yoksa davacıya saldırın” demiş. Bu saldırıyı ima yollu da yapabilirsiniz, açıkça da.

Tüm bunları yaptınız da kimse zırvalarınıza hala inanmıyor, ‘davanıza’ katılmıyorsa, zırvanızı gözden geçiriniz.

Sağlıcakla kalın

(1) Bu yazı benim doktora çalışmalarım esnasında alt derecemi aldığım sosyal psikoloji ve psikometri dersleri kapsamında okuduğum 1950’lerden kalma bir makaleden alıntıdır (Anthony R. Pratkanis, Sceptical Inquirer, 1955). İntihal yapıyor diye millet bağırmadan ben söyleyeyim.

(2) Sosyal psikolojide yapılan araştırmalar yazı-tura atarak X’ler ve W’lar olarak ikiye ayrılan deneklerin kısa sürede birbirlerine düşman kesildiklerini göstermiştir.

Yorumlar

Yorum yapabilmek için lütfen giriş yapınız. Daha önce üye olmadıysanız lütfen üye olunuz.
Giriş Yap Üye Ol!

Güncel gelişmelerden anında haberdar olun!
dunya.com'a girmeden de haberleri takip edebilirsiniz.