Amerika’ya açılmak

ABD’de iş yapmak birçok Türk şirke­tinin hedefleri arasında yer alıyor. Haksız da değiller. Dünyanın en büyük ekonomisi, güçlü tüketici alışkanlıkları, yüksek satın alma gücü ve küresel mar­kalarla yan yana yer alma fırsatı... Ancak bu cazibenin arkasında ciddi bir rekabet, karmaşık regülasyonlar ve kültürel kod­ları anlamayı gerektiren bir sistem var. Hayal ile gerçek arasındaki köprü ise net: stratejik planlama ve hazırlık.

Türkiye’de başarılı olmuş her iş modeli, Amerika’da aynı sonucu verir diye düşün­mek büyük bir yanılgı olur. Başarı, doğru pazarı tespitle başlıyor; doğru zamanda, doğru modelle giriş yapmakla devam edi­yor. ABD sizin için doğru pazarsa, vakit kaybetmeyin derim. Doğru zaman bence şimdi. ABD birkaç sene içinde müthiş bir potansiyele sahip olacak.

ABD’de iş yapmak isteyen dostlarım, üç yazıdan oluşacak ve ilki bu yazı olan yazı dizimizi takip etsinler.

Hangi ABD?

“ABD’ye açılıyoruz” cümlesi kulağa hoş gelir ama gerçekte eksiktir. Çünkü ABD, yekpare bir ülke değildir. Aslında 50 kü­çük ülkenin bir araya gelmiş hâli gibidir. Her eyaletin kendi ticaret hukuku, tüketi­ci alışkanlıkları ve işletme kültürü vardır. Kaliforniya’daki çevreci yaklaşımlar, Tek­sas’taki fiyat odaklı davranışlardan çok farklıdır. New York’ta hız ve yenilik, orta batıda ise güven ve süreklilik öne çıkar.

Bu nedenle “Amerika’ya açılıyoruz” de­ğil, “hangi eyalete, hangi segmentte, nasıl bir değer önerisiyle giriyoruz?” sorusunu sormak gerekir. Pazar analizine bu detay­lı bakış açısıyla yaklaşmak şarttır.

Rakipleri tanımadan pazara girilmez

ABD’de sadece rakipler değil, alterna­tif çözümler de ciddiye alınmalı. Pazar­da sizinle benzer ürün ya da hizmet sunan markaların yanı sıra, tüketici ihtiyacını farklı biçimde karşılayan dolaylı rakip­ler de olabilir. Örneğin geleneksel tatlı satmak isteyen bir marka, yalnızca baş­ka tatlı üreticileriyle değil, aynı anda ter­cih edilebilecek dondurma zincirleriyle de rekabet eder. Rakiplerin konumlandır­ması, fiyatlama politikaları ve iletişim di­li dikkatle analiz edilmelidir.

Türk Markalarının Kozu: Otantiklik

Türk markaları için en büyük avantaj, otantik değer sunmalarıdır. Ancak bu de­ğer, doğru anlatılmazsa karşılık bulmaz. ABD tüketicisi yerel üretime, doğal içe­riklere ve hikâyesi olan markalara açık. Fakat bu iletişim, Türkiye’de işe yara­yan kalıpların doğrudan çevirisiyle değil, Amerikalı tüketicinin kültürel kodlarına uyarlanarak yapılmalıdır. Dilin yanı sıra ambalajdan görsel dile kadar her detay, “farklı” ama “anlaşılır” olmalıdır.

Doğru giriş modeli seçimi

Amerika’ya nasıl girileceği en az hangi ürünle girileceği kadar önemli bir karar.

Doğrudan ihracat, düşük riskle başla­mak isteyenler için iyi bir opsiyondur.

Distribütör ya da temsilcilik, yerel bil­giye erişim sağlar; ama kar paylaşımı ge­rekir.

Ortak girişim, pazara derinlemesine nüfuz etmek isteyenler için uygundur; fa­kat stratejik uyum şarttır.

Kendi şirketinizi kurmak, marka kont­rolü sağlar ama yüksek yatırım ve operas­yon yükü getirir.

Dijital platformlar, birçok marka için ilk adım olabilir. Amazon gibi platform­larla pazarı test etmek mümkündür.

Her modelin finansal, hukuki ve ope­rasyonel avantajları olduğu gibi riskleri de vardır. Seçim, şirketin büyüklüğüne, sermaye yapısına ve uzun vadeli hedefle­rine göre yapılmalıdır.

Başarı tanımlanmalı ve ölçülmeli

Amerika’da olmak bir amaç değil, araç­tır. Esas mesele orada sürdürülebilir bir iş modeli kurmak ve bu modelin perfor­mansını sürekli ölçmektir. Kârlılık, müş­teri kazanım maliyeti, yaşam boyu müş­teri değeri gibi temel göstergeler baştan tanımlanmalı; her adım bu metriklerle ilişkilendirilmelidir.

Önümüzdeki yazıda, şirket kuruluş mo­delleri, vergi sistemi ve yasal çerçeve gibi teknik konuları ele alacağız.