Dönüm noktası

Bu köşede üç senedir yazıyo­rum; yumurtaları aynı sepete koymayın; gidip ürünleriniz için uygun pazarlarda yatırım yapın, yerleşik oyuncu olun diye. Elbet­te bir başka ülkeye yatırım yap­mak, şirket satın almak, fabrika yapmak, bayi sistemi kurmak ko­lay değil.

Depo açmak ve işletmek bi­le zor. Ancak geldiğimiz noktada bu maalesef tercih olmaktan çıkıyor, zorunluluk haline geliyor. Bakın ih­racat odaklı olan tekstilden sonra otomotiv sektörü de sıkıntıya girdi. Bu iç pazara çalışan firmalar rahat anlamına gelmesin. İç pazar da umut vaat etmiyor. İSO 1000 sonuçları or­tada. Tüm sektörler küçülme ve kar­sızlık trendinde.

Değişim öz değerlendirme yapmayı gerektiriyor!

2020 sonrası dünya, şirketler için yalnızca dijitalleşme ve sürdürü­lebilirlik ekseninde değil, aynı za­manda jeopolitik, finansal ve lojis­tik anlamda da yeni kırılganlıklar içeriyor. Pandemiyle başlayan bu süreç; Rusya-Ukrayna savaşı, ABD-Çin ticaret gerginliği, Kızıldeniz hattında navlun krizleri ve son ola­rak Avrupa’da artan korumacı po­litikalarla iyice derinleşti. Türkiye gibi dış ticarete dayalı, üretim ve ih­racat odaklı ekonomiler için bu ge­lişmeler yalnızca dışsal şoklar de­ğil, doğrudan iş modellerini etkile­yen yapısal değişimlerdir.

Artık şu soruların yanıtı daha kri­tik: Ürününüzün hedef pazardaki lo­jistik erişimi ne kadar hızlı ve ucuz? Kur riskine karşı geliriniz hangi oranda kadar döviz cinsinden? Re­kabet ettiğiniz oyuncular sadece yerli mi? Sizin markanız mı, onların ki mi daha görünür? Dijital vitrinle­rin ötesine geçmeden, fiziksel pazar­da kalıcı olmak mümkün mü?

Bu kur politikası ile ihracat artık çözüm değil!

İhracat yapmakla dış pazarda yer­leşik olmak arasındaki fark bura­da ortaya çıkıyor. Birincisi, mal sat­maktır. İkincisi, o pazarda kalıcı bir değer yaratmaktır. Bugün Avrupa, Orta Doğu veya Kuzey Amerika gi­bi pazarlarda sadece mal göndere­rek değil, o ülkelerde yerleşik yapı kurarak rekabet avantajı kazanmak mümkün. Satış sonrası hizmetler, lo­kal depo ve dağıtım ağı, yerel müşte­riyle doğrudan temas; bunlar artık sadece lüks değil, standart beklen­tiler.

Peki bu kolay mı? Elbette değil. Ama Türkiye’nin önde gelen sana­yi şirketlerinden gıda markalarına, mobilya üreticilerinden ambalaj fir­malarına kadar birçok işletme bu yola çoktan çıktı. Kimisi Avrupa’da depo açtı, kimisi BAE’de showroom kurdu, kimisi Amerika’da şirketleşti. Çünkü gördüler ki yalnızca ihracata yaslanmak yetmiyor. Tedarik zinciri kırıldığında, kur oynadığında, lojis­tik sıkıştığında müşterinin yanında olabilen kazanıyor.

Bunun için artık yeni bir bakış açı­sı gerekiyor: ihracatçı değil, yatırım­cı mantığı. “Sat gitsin” değil, “yerleş, büyü, kök sal” anlayışı. Gidilen pa­zarda uzun vadeli düşünmek, yerel iş gücüne yatırım yapmak, belki küçük başlayıp kademeli büyümek… Bu bir stratejik yönelim. Sadece pazarla­manın değil, finans, insan kaynakla­rı, üretim ve lojistik birimlerinin bir­likte karar vereceği bir yön değişimi.

Dijitalleşme işi kolaylaştırıyor

Üstelik günümüzde dijital çözüm­ler, bu süreci daha yönetilebilir hale getiriyor. ERP sistemleriyle entegre edilen uluslararası operasyonlar, di­jital ikizlerle test edilen üretim hat­ları, lokal e-ticaret entegrasyonları… Bunlar artık sadece büyük devlerin değil, orta ölçekli işletmelerin de eri­şebildiği araçlar.

Sonuç olarak artık dış pazarda yer­leşik olmayı konuşmak bir “vizyon” konusu değil, bir “gerek” konusu. El­bette herkes için aynı model geçerli olmayabilir. Ama bugün her şirket, en azından beş yıllık dönemde bu so­ruyu kendisine sormalı: Hangi ürün veya hizmetlerle, hangi pazarlarda, nasıl kalıcı olabilirim? O sebeple şir­ketlere diyorum ki, yemeyin içmeyin, strateji konusunda danışmanlık alın.

Üç sene önce harekete geçenler kazandı. Siz de harekete geçin.