"İhracatçı dünyadaki fırsatları kaçırıyor"
Üç profile ayrılan ihracatçıların bir kısmı sadece pazarını korumaya çalışırken, değişimi sürekli erteleyenlerin yanında dünyada daha aktif olmak isteyenleri de var. Uzmanlar, kendini geliştirmek ve dış pazarda büyümek isteyen ihracatçılara 4 altın kural öneriyor.
Dünya pazarlarında etkin gücünü yansıtamayan ihracatçıların, yarattıkları konfor alanından çıkması için daha cesur olması gerekiyor. Sipariş alan, krizlerden yararlanmayı alışkanlık haline getiren ve düşük kar marjlarıyla ‘aman pazarımı kaybetmeyeyim’ endişesiyle hareket eden ihracatçılar çok daha büyük fırsatları ıska geçiyor.
Turquality programında yer alan ihracatçı şirketler için 140 ülkede operasyon yürüten pazar ve kamuoyu araştırma şirketi AGS Global Kurucusu ve CEO’su Ahmet Güler, 10 seneyi aşkın süredir çalışmalarıyla ihracatçılarla yol arkadaşlığı yaptıklarını belirterek, “100’ün üzerine şirket için 250 proje çalışması yaptık. Esas zorluk; pazar bulmak, ihracat hacmini artırmak değil, bunu sağlayacak içerdeki o dönüşümü ve dinamizmi sağlamak” dedi.
“Konfor alanı yaratmışlar”
Güler, ihracatçıların genel eğiliminin daha çok satmak veya daha fazla katma değer üretmek değil, mevcudu korumak olduğunu ifade etti. Bir bütün olarak bakıldığında sektörel bazı istisnalar dışında ihracatçıların sadece gelen siparişe odaklandıklarını belirterek, “Uzun yıllar önce kurulan ilişkilerin üzerinde yürüyen bir ticaret var. Bu da bir konfor alanı yaratmış. Sipariş gelmediği gün işler duruyor.
İşler tek kanallı gidince fiyat pazarlığı da imkânsız kalıyor. Hal böyle olunca ticaretin doğal büyüme ivmesi ihracatçılarımızın kazancı oluyor. Pazar yaratmak, katma değer üretmek, markalaşmaktan daha zor olan şirketlerimizin ihracat kültürünü geliştirecek ve geleceğe hazırlayacak dönüşüm isteksizliğidir” diye konuştu.
İhracatçı profili 3 kategoriye ayrılıyor
Turquality programında olan 100’ün üzerinde şirketle çalıştıklarının altını çizen Güler, ihracatçı profilinin 3 kategoriye ayrıldığını ifade ediyor. Birinci gruba ‘ihracatı geliştirmek gerekli’ diyen ama bunu sadece bir gereklilik duyup somut adım atmayanların oluşturduğunu belirten Güler, “Bu kategori konfor alanından besleniyor.
Kazanmaya değil kaybetmemek üzere bir algısı var. Dünyanın değiştiğini rekabetin zorlaştığını biliyor, değişim gerektiğinin de farkında ama adım atmaktan çekiniyor. Deneyim ve yetersiz insan kaynağı ve bütçe sorunu bu grupta öne çıkıyor. Fuarlara ve heyetlere katılmayan bu gruptaki şirketler genelde ‘patron’ tarafından yönetiliyor.
İkinci kategori, işlerin zorlaştığının farkına varıp, değişim isteyen ve bunun için bir çalışma başlatanlar. Bu kategoridekiler, danışmanlık alır, fizibilite çıkartır ama devamını getirmez. Bütçe sorunu veya değişimin gerektirdiği adımların maliyeti öne çıkar. Teoride kalır çalışmalar ve geri adım atılır veya ertelenir. Profesyonel yöneticilerin de yer aldığı bu kategoride patron etkisi kendini hissettirir.
Üçüncü kategoride ise ‘değişime ihtiyacım var’ diyenlerdir. Bu kategori, zorlu koşulları ve artan rekabet zorluğunu görür, danışmanlık alır, bütçe çıkarıp pazar araştırması ve etki analizleri çıkartır. Kendini geliştirmek için ilave adımlar atar ve değişime gider. Profesyonel yöneticilerin ağırlığının olduğu kurumsal şirketler daha çok bu kategoridedir” diye konuştu.
Dünya ile rekabet için 4 altın kural
Uluslararası rekabette yer almak için şirketlerin yapması gereken ‘olmazsa olmazların’ olduğunu belirten AGS Global CEO’su Güler, koşulları şöyle sıraladı:
Dil ve doğru iletişim: Şirketler satın alma grupları ile doğru iletişim kurmalı. Saha gözlemlerimizden aldığımız izlenim, şirketlerin mümkünce satın alma gruplarının olduğu ülkeden bir temsilcinin de bulundurması. Doğru iletişim, güven ve sempatinin dışında ‘onlar gibi düşünme’ avantajıyla ihracatçı firmalara daima avantaj sağlar. Sosyal medyayı ve reklamları daha aktif kullanmalı.
Tasarım: Tasarımın öne çıktığı sektörlerde ‘Türk tipi’ yaklaşımı maalesef hâkim. Amerika’da farklı, AB’de farklı, Asya ülkelerinde farklı tercihler öne çıkar. Oysa Türk kullanıcı mobilya alırken farklı kriterler gözetiyor, Alman tüketici farklı. Hangi bölge ya da ülkeyi hedefliyorsanız o ülkenin tüketici aklını kullanmak gerekiyor.
Marka ve fiyat gerçeği: Bugün Türkiye’de uluslararası çapta markalaşma cesareti gösteren belki 10 şirketimiz var. Bir Alman değiliz ama Çin de değiliz diyerek yüksek kalite, doğru tasarımı uygun bir fiyat politikası ile tamamlamalı. Artık Türkiye üretimi algısı dünyada alt sıraları çoktan aştı ve iyi bir noktaya geldi. Almanya 10 dolara satıyorsa kalite çıtasını yükseltmiş Türkiye’de 1 dolar artık kalmamalı. Cesur olup bunu 5 dolara çıkarabilmeli.
Gez dolaş-oturma: İhracatçı için en önemli kural dünyayı ve tüketim alışkanlıklarını kavramaktır. Çarşı- pazar ziyaretleri, fuarlar, tüketici analiz raporları o ülke alışkanlıklarını anlamanın temel yolları. ABD, 2 trilyon dolar ithalatı olan bir ülke. Kısacası ihracatçı, masasında oturan değil, gezen dolaşan anlamaya çalışan ve kendini geliştiren olmalıdır.