Neden kredi başvurunuz reddediliyor? İşte bankaların ‘evet’ demesini sağlayacak taktikler

Uğur GÜNDÜZ / Ekonomist-Bankacı

Bankalar bana kredi vermiyor.” “Benden durumu daha kötü olanlar kredi alıyor ben alamı­yorum.“ “Kredibiliteye sahip ol­mak için ne yapabilirim?” Ceva­bı basit, çözümü ise bayağı çaba gerektiren sorular. Bankalar, ha­zine işlemleri dışında, elde et­tikleri kaynakları firmalara kre­di tahsis ederek kâr elde ederler. Yani bankanın asli faaliyetlerin­den biri kredi vermektir.

Peki, neden bir yandan fir­malar krediye ulaşamazken bir yandan da bankalar yeni müşte­ri bulmak için sahada geziyor? Bankalar kapılarını çalan bir sü­rü firma varken neden kapıları­nı açmak için zorlandıkları fir­maların peşine düşüyor? Bu so­ruların cevabını, bankaların ne beklediğini ve ne istediğini anla­yabilirsek verebilir; doğru adım­lar atar, doğru hamleler yaparsak karşılıksız sandığımız aşkımıza kavuşabiliriz.

Bankalar kredi taleplerini nasıl değerlendirir?

Bu konuda firmaların dikkat edeceği noktalar bulunmaktadır. Şöyle:

● Mali analiz ve moralite (Rating): Kredi notu ya da ra­ting firmaların geriye dönük bi­lançolarının analizi ve kredi ile çek/senet ödeme performansla­rına dayalı olarak oluşturulan bir puandır. Yüksek kredi notu, dü­şük kredi riskini gösterir. Düşük kredi riski düşük faiz ve daha az teminat ve daha yüksek limit de­mektir.

Bilanço analizinde; özellikle ortaklardan alacaklar, donuklaş­mış olmasına rağmen canlı he­saplarda izlenen alacaklar gibi kalemler öz kaynaklardan düşü­rüleceğinden, bu hesaplara özen gösterilmesi gerekir. Yılsonu bi­lançosu firmaların bayram kı­yafetidir. En iyi halinizi göster­melisiniz. En fazla paralı ve en az borçlu kıyafetinizi giymelisiniz. Kredi taksit ödemelerini zama­nında yapmak, çek ödemelerin­de hassas olmak çok önemlidir. Sizin önemsemediğiniz, 1-2 gün­lük gecikme ya da 1-2 çekin kar­şılıksız çıkması, rating notu be­lirlenirken başrol oynar.

Bir firma istihbaratı yaparken karşımıza yüzlerce ödenmemiş çek kaydı çıkmış, firma sahibi­ni arayarak süreci durduğumu­zu ve limit çalışması yapamaya­cağımızı söylemiştik. Firma sa­hibi şaşırarak “Ben binlerce çek ödüyorum, iki günlük ödemeleri başka yere kaydırmıştım, şu an­da ödemelerimi düzenli olarak yapıyorum zaten” demişti. Ya­ni firma uzun süre kredibilitesi­ni ortadan kaldıracak bir karar vermiş ve sonucunu kestireme­mişti.

Bilançodaki sorunlar bazı mu­hasebe aksiyonları ile bertaraf edilebilir ama moralite bozuklu­ğu yıllar geçse de yakanızı bırak­maz.

● Ciro ve nakit akışı: Kredi başvurusunda bulunan firmanın ciro gelişimi ve nakit akışı ince­lenir. Gelirlerin kredi ödemeleri­ni karşılamaya yeterli olup olma­dığına bakılır ve satışlarda artan bir seyir beklenir. Peki, satışlar nasıl artırılır?

● Müşteri tabanını genişlete­rek yeni müşteri edinmeye çalı­şılmalıdır.

● Mevcut müşteriler için ödül/prim sistemlerini devreye alınarak ek ürün ve hizmetler su­nulabilir.

● Satış ve Pazarlama Strateji­lerinde döneme uygun değişik­likler yapılmalı.

● Dijital pazarlamaya yatırım, online pazarlama gibi dijital ka­nalları kullanarak daha geniş bir kitleye ulaşmaya çalışılmalıdır.

● Marka bilinirliğini artırıcı faaliyetlerde bulunmalı, tüketi­ci nezdinde marka algısı yaratıl­malıdır. Tüketiciler bildiği, ta­nıdığı markalardan kolayca vaz­geçmezler.

● Borçluluk durumu: Satı­cılara olan borçlar ve banka borç ve limitleri incelenir. Borç/ge­lir oranı değerlendirilerek, ila­ve kredinin ödenip ödenemeye­ceği analiz edilir. Enflasyonist dönemde kredi faizleri yükselir. Dolayısıyla dert sadece kredi al­mak değil, bu yüksek maliyetli krediyi geri ödemektir. Şartları ağır, yüksek maliyetli kredi sizi zor durumdan kurtarmaz, daha yüksek borçla daha zor duruma sokar.

Ziyaretine gittiğimiz firmay­la sohbet ederken, firma sahibi “ Bizim bankalara borcumuz yok” diyerek borçsuz firma algısı ya­ratmış, evraklar geldiğinde ciro­nun yarısı kadar banka borcunu görünce hemen firmayı aramış­tım. Firma sahibi “Onların karşı­lığında çek var, kredi kendi ken­dine kapanıyor“ diyerek borç al­gısının ne kadar farklı olduğunu göstermişti.

Bankalar bankalara borcu ol­mayan iyi firmalara kredi kul­landırmaya çalışırken kredi kul­lanan ve ihtiyacı olduğunu söyle­yen firmalardan uzak dururlar! Yılsonuna doğru mümkün oldu­ğunca kredileri azaltmanın bir yolu bulunmalı, en düşük kredi riski yılsonu bilançosunda sağ­lanmalıdır.

● Teminat: Kredi talebinin en önemli parçasıdır. Öyle ki, bazen teminatın gücü diğer bir­çok etkenin bertaraf edilmesini sağlayabilir. Bankalar açısından güçlü bir teminat olan KGF kefa­leti önerilebilir.

İşle kazanılan iş için kullanılır. Finansal yapıyı rahatlatan orta vadeli krediler için maddi temi­nat vermekten kaçınılmamalı, birçok bankayla teminatsız, kü­çük limitlerle çalışmak yerine daha az bankayla teminatlı çalış­mak tercih edilmelidir. Özellikle kriz dönemlerinde ilk hamle kü­çük ama teminatsız kredi veren bankalardan gelir. Teminat fir­mayı rahatlatır.

● Sektör riski: Şirketin faa­liyet gösterdiği sektörün riskleri ve geleceği değerlendirilir. Ban­kalar rekabetin yoğun olduğu ve atıl kapasitesi yüksek sektör­lere mesafeli yaklaşır. Yani fir­manın verileri iyi olsa bile sek­tör riski nedeniyle kredi tahsis etmek istemezler. Örneğin, yeni un fabrikası yatırımı için kredi başvurusunda bulunulduğunda, bu yatırımı destekleyecek banka bulmak çok zordur. Bu riske ma­ruz kalmamak için özellikle yeni yatırımlarda detaylı sektör ana­lizi yapılmalı, yatırımın getirisi belirlenirken gerçekçi bütçe tah­minleri oluşturulmalıdır.

● Kredi amacı: Kredinin hangi amaçla kullanılacağına ba­kılır. Firmaların pek önemseme­diği, bankalar nezdinde ise çok önem verilen, kredi değerlendir­me sürecinin en önemli safhala­rından biridir. Kredi notu yük­sek, teminatları uygun olan bir firma, kredinin hangi proje için kullanılacağını ve gerçekçi geri dönüş tahminlerini ortaya koy­mazsa, kredi talebine karşılık bulamaz.

Şube müdürünün “Ne kadarlık bir krediye ihtiyacınız var” soru­su, kredinin ne için kullanılaca­ğı ve hangi vadelerde geri dönü­şünün sağlanacağı cevabını arar. Birçok firma kredi amacını sağ­lam temellere oturtamadığından ret cevabı almaktadır. Bu soru­ya “Siz ne uygun görürseniz” tar­zında bir cevap, süreci sonlandı­rır. Gerekçeleriyle birlikte net bir kredi rakamı telaffuz edilmelidir.

Heyhat, kredinin reddi dün­yanın sonu değil! Kredinin red­di sizi hemen kötü firma yap­maz. Kredi başvurusu aynı anda birden fazla bankaya yapılır, bir banka uygun görmezken diğeri uygun görebilir. Çünkü kredi ta­lebi, objektif kriterlerle yapılan sübjektif bir değerlendirmedir.

Doğru bir finansal yönetim ve finansal dil kullanımı ile banka­lar nezdinde bu sorunu aşmak mümkün. Yapılması gereken; ortak hassasiyetleri sağlamak, yukarıda değinilen, bankaların hassas olduğu konularda hassas olmaktır. Unutulmamalıdır ki, firmanın kredibilitesini firma­nın kendisi belirler.